צוות תומר ונריה מ־RE/MAX Plus באר שבע כבר מדורג במקום השני בארץ במספר העסקאות. אבל מאחורי המספרים וההישגים נמצאת תפיסת עולם ברורה: נדל"ן הוא קודם כול אנשים. שוחחנו עם תומר טלקר ונריה שביט על שוק הנדל"ן בבאר שבע, השקעות, הדרך שבה הם מלווים לקוחות ומה הופך צוות מצליח לצוות שאנשים רוצים לחזור אליו. מי הם בעצם תומר ונריה? תומר ונריה: אנחנו תומר טלקר ונריה שבזי, צוות תומר ונריה ב־RE/MAX Plus באר שבע. הפעילות שלנו מתמקדת בעיקר בבאר שבע ובשוק הנדל"ן המקומי, שאנחנו מכירים לעומק. נכון להיום אנחנו מדורגים במקום השני בארץ במספר העסקאות, וזה כמובן הישג שאנחנו מאוד גאים בו. אבל מבחינתנו, המספר הזה הוא קודם כול תוצאה של הדרך שבה אנחנו עובדים של האמון שהלקוחות נותנים בנו ושל העבודה שאנחנו עושים עסקה אחרי עסקה. באר שבע הפכה בשנים האחרונות למוקד עניין משמעותי עבור משקיעי נדל"ן. מה מושך אתכם דווקא לשוק הזה?
תומר ונריה: באר שבע היא שוק עם הרבה מאוד אפשרויות, אבל צריך לדעת לקרוא אותו נכון. אנחנו מתמחים במיוחד בתחום השקעות הנדל"ן בעיר החל מאיתור הזדמנויות, דרך ניתוח הנכס ועד להתאמת ההשקעה למטרות וליכולת של המשקיע. מבחינתנו, דירה להשקעה היא לא רק מחיר רכישה. צריך להסתכל על התמונה הרחבה: המיקום, הביקוש באזור, פוטנציאל השכירות, מאפייני הנכס, ההתפתחות העתידית של הסביבה ובעיקר מה המשקיע רוצה להשיג. אין השקעה אחת שמתאימה לכולם, ולכן אנחנו מתחילים קודם כול בהיכרות עם האדם שמולנו. אתם עובדים רק עם משקיעים?
תומר ונריה: ממש לא. השקעות הן תחום התמחות משמעותי שלנו, אבל אנחנו מלווים גם משפרי דיור, מוכרים וקונים שנמצאים בתהליכים משמעותיים בחיים שלהם. כל עסקת נדל"ן מגיעה עם סיפור משלה. יש מי שמוכר כדי להתקדם לבית גדול יותר, יש מי שקונה את הדירה הראשונה שלו, ויש מי שמחפש לבנות השקעה לטווח ארוך. לכן אנחנו משתדלים לא להסתכל על הנכס רק כעל "דירה", אלא להבין איך הוא משתלב בתוך התמונה הכלכלית והאישית של הלקוח.
מה מבחינתכם הופך עסקת נדל"ן לעסקה טובה?
תומר ונריה: קודם כול, עסקה טובה היא עסקה שמתאימה ללקוח. אנחנו מאמינים שצריך להבין את השוק, לתמחר נכון, לבנות אסטרטגיה, לנהל משא ומתן בצורה חכמה ולדעת לחבר בין הנכס לבין הקונה הנכון. אין נוסחה אחת שמתאימה לכל נכס. לכל דירה יש קהל יעד אחר, ולכן גם אסטרטגיית השיווק צריכה להיות מותאמת. אנחנו לא מאמינים בעבודה לפי תבנית קבועה.
הזכרתם תמחור ואסטרטגיית שיווק. עד כמה זה משמעותי בתהליך המכירה? תומר ונריה: מאוד. לפעמים אנשים מסתכלים על מכירת נכס וחושבים שהכול מתחיל ונגמר בפרסום שלו. בפועל, יש הרבה מאוד עבודה מאחורי הקלעים. צריך להבין מה קורה בשוק באותו רגע, מי הקונים הרלוונטיים, איך נכון להציג את הנכס, מהו התמחור הנכון ואיך מנהלים את התהליך מול המתעניינים. המטרה היא לא רק להביא כמה שיותר אנשים לראות את הדירה, אלא ליצור חיבור נכון בין הנכס לבין הקונה המתאים.
ומה לגבי הצד האנושי? עד כמה הוא משמעותי בעבודה שלכם? תומר ונריה: הוא משמעותי מאוד. מבחינתנו, זו אחת הנקודות החשובות ביותר בעבודה. אנחנו מאמינים שעסקת נדל"ן טובה מתחילה בהיכרות אמיתית עם האדם שנמצא מולנו. להבין מה חשוב לו, מה מטריד אותו, מה המטרה שלו ומה הגבולות שלו. גם כשמדובר בעסקה של מיליוני שקלים, אנחנו רוצים שהלקוח ירגיש שהוא מדבר עם אנשים בגובה העיניים, באווירה חברית ונעימה. אנחנו לא רוצים שאף לקוח ירגיש שהוא "עוד עסקה".
אתם מדברים הרבה על אמון ומוניטין. למה זה כל כך חשוב לכם? תומר ונריה: אנחנו מאוד מאמינים במשפט "טוב שם משמן טוב". מוניטין לא בונים ביום אחד. הוא נבנה לאורך זמן, עסקה אחרי עסקה, לקוח אחרי לקוח. מבחינתנו, לקוח מרוצה הוא לא רק מישהו שסיימנו איתו עסקה הוא אדם שאמור לדעת שגם אחרי שהעסקה הסתיימה, יש לו למי לפנות. הצלחה מבחינתנו היא לא רק כמה עסקאות עשינו, אלא כמה אנשים ימליצו עלינו וכמה לקוחות יחזרו אלינו בעתיד.
מה היתרון בעבודה כצוות?
תומר ונריה: השילוב בינינו מאפשר להסתכל על עסקה מכמה זוויות. אנחנו משתפים פעולה, מתייעצים ולא מקבלים החלטות בצורה אוטומטית. יש ערך גדול לכך ששני אנשים מסתכלים על אותה עסקה, שומעים את הלקוח, מנתחים את הנתונים וחושבים יחד מהי הדרך הנכונה להתקדם. בנוסף, אנחנו שמים דגש גדול על זמינות ושקיפות. הלקוח צריך להרגיש שהוא מעודכן ושהדברים מתנהלים בצורה ברורה.
אתם מדורגים במקום השני בארץ במספר העסקאות. מה המשמעות של ההישג הזה עבורכם?
תומר ונריה: אין ספק שזה מרגש ומשמח אותנו מאוד. אנחנו עובדים קשה, ולכן כל הישג כזה הוא משמעותי. אבל אנחנו משתדלים לא לתת למספרים לנהל אותנו. מבחינתנו, ההישגים הם תוצאה של הדרך ולא המטרה היחידה. אם אנחנו ממשיכים לעבוד נכון, לתת שירות טוב, להיות זמינים, ללמוד את השוק ולהיות שם בשביל הלקוחות שלנו התוצאות כבר מגיעות.
ומה אתם רוצים שהלקוחות ירגישו בסוף התהליך?
תומר ונריה: שהייתה להם כתובת. שהם לא היו לבד בתהליך, שהיה מי שחשב איתם, הסביר להם, ניהל עבורם את המשא ומתן, הציג להם את האפשרויות ונתן להם לקבל החלטות בצורה שקולה. בסופו של דבר, נדל"ן הוא הרבה מעבר לדירות ומספרים. מדובר בהחלטות שמשפיעות על החיים של אנשים ועל העתיד הכלכלי שלהם. לכן מבחינתנו צריך לשלב בין מקצועיות ותוצאות לבין יחס אישי, אנושי וחברי.